医疗反腐导致医疗板块波动持续了好几天，资本市场对此也是反应迅速，市场上医药方向不少个股跟着下跌，但是影响最大的要属恒瑞，7月31日，恒瑞医药大跌超9%，上周仅仅一周的时间恒瑞医药大跌16%！如果你说哪家药企的销售费用占比高，就卖出这家药企的股票，多少有点问题，今天医药股就有点超跌反弹。

恒瑞反应怎么那么大？  

不少人盯上了恒瑞的销售费用，恒瑞医药2020年的销售费用一共是98.03亿元，花的最多的是学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用55.8亿，占比57%，然后是是29.8亿的职工薪酬和福利。在恒瑞医药，销售人员的薪酬和福利还是与他们的业绩有相当的关联的，第三就是差旅办公费10.2亿，占10%。在药企里面，这个学术推广往往就是用来打点渠道的，向来是行贿高发区。药企巨额的销售费用，等着都会推高终端售价，相当于变相涨价。

(相关资料图)

2021年，恒瑞的销售费用93.84亿，营收259.1亿，占比36.21%，学术推广、创新药专业化平台建设等费用占比就达49%。从2021年起，恒瑞的销售费用开始下降。2020到2022年，恒瑞医药的销售费用分别同比增长14.99%、减少4.27%、减少21.70，学术推广费用也在下降。

2022年，销售费用73.48亿，营收212.8亿，占比34.53%。这里面“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”约为38.08亿元，占总销售费用的比重为51.83%，“差旅办公费、会务费”约为5.50亿元，占比约为7.48%。

恒瑞前两年花的钱里，推广费用还是挺多的，那么之后，恒瑞的销售费用想下降的话最大的一个点就在学术推广和创新药专业化平台建设，其实可以把这些钱控制一下，因为不可能每年的创新药专业化平台建设都要有大比例增长的需求。

药企的销售费用率差不多在百分之3左右，也有个别的销售费用率在百分之五，甚至还要高一些。恒瑞医药的销售费用率在医药行业里是并不是高的，有很多医药企业的销售费用率超过50%。没上市的中小型医药企业这个数字只会更高。超过一半的钱都花在了销售上，这是什么情况？可以这么想，销售额的5%以上用作销售费用，可能只有百分之十是真正用到了销售上，其他百分之三四十都被各个环节分走了。

市场等不了  

国内仿制药企太多，产品重复率太高。本质上说，还是因为药品的竞争力不足。前几年是集采，加速把药企的尴尬推到了桌面上。国家已经进行了好几次集采。恒瑞医药进入国家集中带量采购的仿制药共有三十多个品种，中选22个品种，中选价平均降74.5%。

价格暴跌下，给了恒瑞营收一个重击。2020年11月开始的第三批集采中，涉及恒瑞医药6个产品在2020年收入为19亿元，在2021年受集采影响收入下滑55%。接下来的几批集采，多多少少都有影响。

之后恒瑞开始砸钱做研发，这几年恒瑞医药也搞出了一批创新药。整体上看，恒瑞医药多以跟随策略和临床前期为主，能做到me better的管线也有了一些。

而且这还是国内一哥的现状，其他药企能好到哪去？想都不用想。

客观来说，恒瑞依然是一家非常厉害的企业，能够在关键时刻押注创新药，国内药企算是走在前面的。

医药行业一部分药企依靠销售驱动业绩。这类药企在财务上反映出的就是毛利率很高，但是净利率却不高。恒瑞也是其中（下图），毛利率甚至高达85%以上，可是净利率水平只有20%左右，再比如康恩贝，毛利率水平基本上都保持在50%到75%之间，但是净利率水平却只有不到10%。

2020年以前辉瑞的销售费用也高，销售费用基本上是研发费用的2倍左右，占营业收入25%以上，但保持在30%以下。

阿斯利康也是，2020年以前，销售毛利高达70%以上，但净利率低到可怜的10%左右，即便有几年阿斯利康的营收持续下滑，但营销费用只有研发费用的二倍左右，营销费用占营收的40%以上。

这两年，辉瑞的销售费用下来了，研发费用上去了。但阿斯利康还很高，如下图，去年阿斯利康毛利率高达72%而净利率仅8.6%，其销售费用占比超41%。艾伯维2022年净利润118.45亿美元（+2.6%），研发费用占比11.2%、销售费用占比26.3%。

现在的医药反腐会从根本上动摇部分医药企业的生存逻辑，一旦依靠销售驱动走不通了，很多药的销量也会大幅度下降，药物的价格也同样会大幅度下降。这对销售型药企来说是个大利空，没准销量下降，营收、利润等都会跟着下降。

那么，什么样的推广费用相对合理？

比如由学术交流和临床经验介绍视角来看，面向院内不同科室或不同医院的医生进行，给医生介绍药企生产的药物。那么主讲医生会结合自己的临床经验，介绍新药情况，做一些新药、新的诊断检测等宣传推广，包括科普和患教工作。

单纯的推广介绍，应该给医生一些经济回报。毕竟起到了一个中间桥梁的作用，如果有好药，这样的推广是个好事。

那么之后，医院用了这款药，药企MAH还得去保证药品的持续不断的安全性、有效性和质量可靠性。在市场推广中，收集临床数据、不良反应监测、药物警戒、药物安全、上市后评价，上市后风险管理。

话又说回来了，要是这个新药不是一款好药，主讲医生单纯是拿了药企的钱去做推广做介绍，就变了味道。若是这款药的安全、疗效与创新性不是很好，而药代的学术能力、对产品的理解能力都非常好，耍嘴皮子就能说服医生使用新药产品，是很难的，新药的产品力、药代学术力，哪一个差点劲，可能都要拿钱补上。

制药企业造成销售费用过高的另一因素，是他们的新药或许新的医疗器械的竞争力或者说市场用量不仅仅是产品自己决定的，而是医院决定的。这和小家电厂商卖空调或者卖电饭锅的逻辑不一样，你要是卖电器，对于消费者来说，我们能够根据自己的喜好或者性价比去自由选择。和买吃的喝的也不一样，茅台的产品竞争力强，定价高所以能够达到90%的毛利，竞争力强所以不需要花费太大力气去打广告就能够销售出去产品。但是用药就不同了，特别是处方药，一般都是医生开什么药我们使用什么药，比如医生给我们开的抗生素，可能几家医院几个医生开的抗生素品牌都不一样，即便是一种抗生素类的药，使用哪家制药公司的药，不是看病的人决定的。所以制药公司的药的竞争力或者说是市场占有量一方面是产品决定，另一方面的竞争力来源于医生。      

市场的大跌，让我们看见，这一次是医院端的腐败有多么的可怕。这些腐败也侧面反应出为啥医药医疗上国产替代那么难，为什么很多创新药推广那么难，很多药苗，作用不那么优秀，却被强制推荐，特别是在疫情的时候，也有不少这类事情，对于病人来说，最大的腐败是药物无效。

医药反腐带来的大波动，大部分药企都会受牵连，也有一些影响不大，哪些呢？像单纯做创新药服务的公司，这类企业多是和外企沟通联系，相对的影响不大。要是取消医院院长回款权，医保基金支付，会缩短回款周期，这对要求来说还是个好事情。

吕长顺（凯恩斯） 证书编号：A0150619070003。【以上内容仅代表个人观点，不构成买卖依据，股市有风险，投资需谨慎】

关键词：